LNG供应充足，几有过剩趋势。与其它供应充足的行业相似，电商趁机而入。

一时之间，很多LNG电商应运而生。但是LNG适合做电商吗？作为一种非标准化的大宗商品，又不易储存。适合做电商吗？

在11月中旬国研中心主办的气体和清洁能源高峰论坛上，其中一家背靠装备企业富瑞特装的云顶科技及淘气网的市场总监刘冰阐述了此时做LNG电商的判断，来听听他的想法，是否靠谱，各位自行判断。

为什么做LNG电商

第一个判断，供需逐渐逆转。以前是卖方为王，慢慢地变成消费为王、终端为王，下一步变成数据为王、金融为王。逐步更替的过程就是投资亮点。

第二个判断，天然气价格的下降，特别是海气窗口的开通，使传统的管道气的行政定价资源配置方式难以承载。LNG作为民营化、市场化兼具的能源投资品种，在长期具有优势，而且对潜在的行政资源配置方式具有一定的替代性。

第三个判断，产业链一体化的运营模式。产业要抱团取暖，如果只做其中一个节，2012年之前，是液化气工厂赚钱，2015年之前，是加气站和气化站，2015年之后又是什么呢？始终没有整体的抗风险能力。我们是沿着整个产业进行布局，控制风险的节点。

这与商品行业电商都是一个思路，供应充足，卖方市场变买方市场。通过电商可以促进消费，同时拓宽买方的选择范围。前提是这样，有潜在开辟新市场的空间。

LNG有哪些投资机会

我们归纳了五大LNG投资方向，分别是信息整合、安全边际、政策刚需、新型成长、产业升级。

信息整合。能源互联网本身可以通过设备的传感、感知、支付、安全一系列资源配置进行行业的整体优化。过去卖LNG，一吨赚1千块钱，你不会思考怎么优化管理，也不会思考在气价差只有几毛钱的时候怎么给客户创造利益。行业下行期倒逼的产业结构升级是它的机遇所在。

在气源地周边建立安全边际。气源地有两个概念，一个是中国的气源地，主要在西北，依托于我们自己开采、井口进行净化，混合所有制参与，可以分享上了提高交易频率、降低交易成本，并给客户进行足够的信贷支持。基于智能装备和物联网，试图打造产业联盟，将LNG的主流生产商整合在一个平台上，通过GBOX这个硬软件结合的产品，收集用户的体验和反馈。

我们提出的解决方案不是“拍脑袋”，而是对行业进行为期90天的调研和商业模式设计。从下游的重卡，到找到加气站，加气站反向向槽车下单，槽车去上游接货，每个闭环都有痛点。如果解决一个问题，就是卖给客户能源，而不是卖给他真正需要的能量。在我们的判断中，每个客户需要的都需要在这个平台上解决，包括如何在加气站中脱颖而出、如何采购到更实惠的气源成本、如何保证按时、按质进行配货、如何便捷地与上下游进行结算、如何解决资金压力。对于每个客户的需求，我们的解决方案都可以解决。

商业模式怎么设计

我们是B2B2C业务，核心的结算终端是在B端，不是大规模的海气接收站和工厂，也不是短期依靠流量进行主导，而是提高加气站、气化站的覆盖率。在过去一年，我们用互联网的速度，使所有LNG智能装备中涉及到锅炉的占有率超过60%，涉及到船用的涉及到90%。

最左边是灌淋、压力、安全、预警，如果客户动了阀门，我们是可以监测的。中间包括地理位置信息、加液频率都可以监测。右边是每个客户的需求，可以随时在网上进行采购。这也可以引发出客户平时日流量的积累和供需消费行为分析，以及未来需求的采液数量，可以直接在往上进行配单。对于一些典型的客户，都有成熟的实践模式。

GBOX原研的物联网感知，是IBM物联网的首席架构师和阿里、高德的团队整合在一起。在所有终端上都进行覆盖，用物联网取代人力的配置方式，有更好的用户体验和设备连接的壁垒。依靠LNG团队和互联网团队的深挖加地推，在锅炉和船用终端市场的覆盖率显著提升，达到行业第一名。

现在很多公司做的是垂直领域的电商化。但是，我认为云顶科技既有垂直行业的电商，又有物联网的感知，还有大数据的逻辑系统。在可比公司里有一家叫上海钢联，交易额是1000亿，市值是980亿。云顶未来三年的KPI分别是10亿、50亿、300亿。

云顶的电商平台淘气网已经挂牌3.8万吨LNG，超过京津冀中型贸易商。成交1.2万吨，实现交易额收入4000万，活跃客户超过100家。客户对我们的黏性规模的市场。在东部，有海气接收站。2013年，三桶油签的价格比较高，在12-13美元。现在是低位，敢不敢抄底，以7美元，甚至更便宜的价格拿到。

（钢联交易的钢铁在国内已经有标准化的期货。LNG则不同，上游气价在放开过程中，LNG工厂林立，但没有统一标准。）

装备企业背景的电商怎么做

为什么我们做云顶？首先是因为我们做了富瑞特装这家上市公司。在发展的过程中，本来气瓶只有3家生产，后来变成100多家生产，每家都不赚钱在困境中，企业要思考往哪里去。我们归纳出传统设备商的市场空间面临瓶颈，传统运营商的龙头地位出现下滑。能不能合纵连横，运营商和设备商的数据市场份额合在一起创造新的价值。如果是卖产品的，他们已经往失败和下降的通道里发展。如果是切入后服务市场，以数据转化新的商业模式，仍然还有机会。

这是我们联合IBM团队给富瑞做的企业内部调研。往下走，随着同质化和价格竞争，产品往下走是已经注定的。如果往上走，可以把目前40%的市场份额，加上圣达因超过76%的市场份额，转化成大数据的优势，就已经在往上走。上一个阶段的资产变成遗产，存量资源转化成了明日之星。

我们提出感知与管理、整合与管控、协同与创新的思路，帮助设备商进行转型。设备商可以很公允地给客户提供服务，而且不产生竞争业务。

我们也搭建了产业联盟，引入了气源方、需求方、投资方，构建了产业系统。同时，从智能装备到终端网络，再到产业定价权，可以从自下而上的结构逐步覆盖和引导行业。每一类需求都有对应的产品，比如对行业大数据应用，有司机宝、加气宝，前者是社区，后者是支付。对于金融模式，我们有自己的淘气宝，这是从司机的一天开始。一个大车司机，需要寻找加气站，追溯到气化站、液化工厂、槽车，所有都可以通过物联网的方式逆向实现。当大车司机到达加气站的时候，已经通过物联的方式进行配置计算。

从司机的一天来讲，他最关注的是在哪里找到LNG气站。中国目前只有2800个气站，有接近20万辆使用LNG的交通运输车辆。对于一年来说，司机关注在哪里以最便宜的成本，长期稳定的加到可靠的气。对司机的一生来说，就像我们看到中国伟大的企业，包括顺丰和海底捞，他们尊重人文为本的情怀，能不能让司机感受到尊严。这就是通分、O2O、SPG的模式，让司机在我们的系统上持续消费，与他消费的气量挂钩，短期是返点、中期是消费激励、长期是旅游、免费的轮胎。

我是LNG基金的管理合伙人，在过去的三期基金，我们成功参与了多个天然气企业的投资，比较成功的一家是富瑞特装，我们在2009年的行业低点接入，回报40倍，在创业板退出。在创业板退出以后，我们开始孵化很多新型的业态，包括大家看见的云顶科技。我们正在全国进行产业布局，包括南昌、长春、庆阳、常州等等多个城市。

云顶科技成立于2014年6月，到现在是一年半的时间，是与IBM、富瑞特装联合设立的公司。我们旗下拥有云顶物联APP、加气宝、淘气网等子品牌。构筑了从终端互联到移动支付、网上电商销售天然气的纵深的垂直产业一体化的平台。

自2013年以来的两次天然气上调价格，使行业增速显著下滑。LNG产业投资出现了三大挑战，一是清洁能源领域是目前最有前景的行业之一，也有很高的失败率，技术向产业孵化的成功性、经济性、持续性、垄断的壁垒。这些问题在LNG行业都相继出现，大宗商品持续低位，可替代的柴油、LNG之间的价差在不断缩减。所幸，在2015年12月，当我们在上海提出这个之强，因为他们的设备里内嵌了我们的ERP服务管理系统。我们可以提供交易数额的25%作为银行贷款流水，解决客户融资难的问题。

我提出了三个判断。我认为最有可能民营化的能源品种是LNG，从股权结构上，在勘探、开采以后的每个环节，液厂50%是民营，加气站有68%是民营，气化厂百分之百是民营，大车司机百分之百民营，槽车司机是60%民营，这个结构天生具有通过市场手段突破计划壁垒的动力；

二是这个行业本身是市场化的，每天的价格是不一样的，报价便宜就可以获得客户，由于价格变动，也就存在市场存在的基础。中国拥有如此完善的工业体系，IBM拥有如此庞大的客户基础，不愿意帮助制造业升级吗？如果可以参与，对IBM的未来也是很好的支撑。在消费端，阿里巴巴、BAT、百度、腾讯已经把IBM的市场瓜分殆尽了；

三是增量的概念。IBM可以把最先进的技术纳入这个平台，不要考虑只是卖软件，而是考虑跟我们共同建一个应用商店。我们有幸成为全亚洲仅有的两家获得60亿美金研发的大数据云平台免费使用者的合伙人，产业领域的所有技术全部归属于云顶科技自己的研发中心。

在LNG行业，昨天资源为王，今天是消费为王，明天是数据为王，我们要学会拥抱变化。底层是创造感知和连接，中间创作导入流量，顶层是解决存量。

如果说我们在尝试中有一点创新，我想是以下几点：

首先是植根中国城市经济体的低碳诉求，从免费化入手，随着规划进入城市，帮助城市优化低碳交通、物流和工业。我们可以解决城市的表外问题，通过上市进行退出。

二是产终结合，基于不同业态搭建不同的产品，一边做企业，一边做金融。气源地的开发，要用到国开行的贷款。对于终端，提供互联网金融、众筹、VC。对于产业链一体化的公司，包括进行转型的富瑞这种公司，提供并增、并购和退出。

三是进行跨接整合，一个业态需要不同的团队进行匹配。

四是建立一个生态圈的概念，对产业链相对可控。

五是面对产业物联网的估值体系。Facebook强调的是每个用户的价值，而物联网的升值模式是等于单位物联用户的价值量乘以连接数的平方。我们希望可以成为支撑新一轮物联网企业扩张的资本公式。

除此之外，LNG电商还有燃气企业背景、互联网背景。各有侧重，大家觉得电商是LNG领域发展的趋势。不过还有一种声音认为，电商何其难。首要的是LNG差别很大，不易储存，都给下游用户网上订货造成很多困难。如果能解决标准化呢？电商能否推动标准化的早日实现？或许是个前途。

上述这家企业就坦率地说，他们不会靠压客户货款赚钱。而是对接用户的金融需求，赚钱的差价。差价需要一定的量维持，多少是临界点？

互联网潮流浩浩荡荡，嫁接这些动辄规模巨大的能源品类，会擦出什么火花？拭目以待。